团队成员根据五级指标研究下一步销售策略。

能源事业部作为首钢水钢的能源介质输配单位，承载着维系公司能源供应稳定、高效安全的职责。其主要任务是根据生产所需，科学合理输配能源介质，在极低成本基础上保障产品质量、服务质量的同时，实现极致能效。从2022年10月起，他们肩负起了另一项使命，在保障生产所需的氧气、氮气、氩气等气体介质供给外，还将富余气体面向市场进行销售，为公司创造效益。

事业部生产室主任袁道朵和管理员刘远波接过这个重担，成为了销售战线上的“探路兵”。之前曾在制氧作业区工作过的他们，和生产这些气体相关的设备、设施打了多年交道，但要说跑市场、搞销售，却让他们一时间“丈二和尚摸不着头脑”。虽然困难重重、前路迷茫，但他们深知责任大于天，如果能把这些富余气体卖出去就可换回实打实的效益，为降本增效添砖加瓦。就这样，销售“草根”二人组在对周边销售市场进行了一番调查研究后，信心满满地梳理出了一份33家“准客户”名单，通过电话销售的方式开启了他们的营销之路。

“喂，您好，请问是XX单位吗？我是首钢水钢能源事业部的XXX，我们单位的液氧、液氩以及气态氧瓶，货源、品质有保证，价格优惠，贵单位有需求的话，我们可以进一步谈谈合作……”电话这头是热情洋溢、充满期待、急切想干出一番成绩的两人，电话那头则是各种理由婉言谢绝或是半信半疑回复需要考虑的“准客户”……时间匆匆，2022年在这一通通电话和一句句“我们考虑一下”的回复中，悄然画上了句号，所有的等待都成为了杳无音讯的美好幻影，两个月的努力付诸东流，电话销售方式宣告失败。

看着墙上的五级指标，袁道朵语气中带着一股不服输的劲儿对身旁的刘远波说：“咱们年后重新开始，有空就去转，周末就去跑，我们一家一家拜访，我就不信开不了张。”按照省内市场行情，工业氧售价每吨一般在300元左右，医用氧售价每吨却能达到1000元左右，两者生产工艺相差不大，但价格却相距甚远。要想完成销售任务，就要想办法先占领医用氧市场这块高地。于是从2023年2月起，他们不是在去单位上班的路上，就是在跑市场的路上。“整个六盘水大大小小的医院、社区门诊、私人诊所，只要有需要医用氧的地方我们几乎都去过，有些把我们当成骗子轰了出来，有些是直接给个闭门羹，我们都已经习惯了。”刘远波在回忆当初跑市场的情景时，脸上交织着苦乐参半的表情，嘴角漾起一抹既心酸又略带欣慰的微笑说道。

“没有调查研究就没有发言权”。为了摸清市场行情，掌握客户需求及货源供应情况，袁道朵和刘远波每次拜访客户时必去“打卡”的地方就是对方家的气瓶存储间或者是气化站，哪家有多少气瓶、进的是谁家的货，哪家气化站液氧用量周期是多久……他们都了如指掌。在一次次拜访和无数次碰壁中，“草根”两人组渐渐看出了些“门道”，也总结出了不少沟通经验，对待客户也不再那么单刀直入，而是从客户的使用感受中寻找突破口。

在了解市场行情及客户需求后，他们针对不同类型的客户制定了不同销售方案，在事业部的大力支持下，这两人心中算是有了底气。为了争取客户，他们亮出了自己的“杀手锏”——以“品牌质量保证+提供优质服务”作为撬开市场大门的“钥匙”，为客户提供定制型服务：对准备建设气化站的医院，他们可以帮助客户安装气化站设备、设施，并提供售后维护一条龙服务；有需求量大的单位，他们不仅在价格上给予一定的优惠，同时还保证货源的稳定供给；对于需求量小的客户，他们同样做好服务，在气瓶装卸过程及运输环节，随时做好对接。总之，无论从品质、价格，还是从服务上来说，他们力争做到最优，他们要让“水钢制造”成为客户的“定心丸”，让他们的服务标准成为行业的“代言人”。

功夫不负有心人，他们在2023年6月成功签下了第一单客户——六盘水市妇幼保健医院。很快，在水钢的品牌效应和他们的优质服务口碑下，第二家、第三家客户纷纷签约成功，由老客户介绍来的新客户也接踵而至。截至目前，医用氧客户数量从零起步增加到16家，工业氧和氩气客户数量也增加到了8家，其中除了省内客户，他们还开发了3家省外客户资源，现在周边市场80%的医用氧由首钢水钢供给。据悉，2023年富余气体销售为公司创效近700万元，2024年1—4月，除保产供给以外，每月气体销售额均达到62万元。

从零起步，能源事业部干部职工以执着和坚韧打开了市场大门，在节能降耗、创新增效的道路上不断取得新突破，为企业创造了更多效益。