165条江河日夜奔流，166个湖泊烟波浩渺，600余处桥梁隧道，跨越东西南北，这里便是九省通衢的华夏腹心——江城武汉。

咬定青山不放松，立根原在破岩中。十年，武汉首钢钢贸公司为实现首钢营销体系向华中、西南区域延伸的战略部署，栉风沐雨、扎根江城，如竹子般，在岩石缝中坚韧不拔，节节攀升，释放出蓬勃的生命力。

十年，武汉钢贸的客户体量从过去的“举目无亲”，发展成现在的多元化高端客户集群；产品年订单量从最初的1万吨，上升到80多万吨。

十年，武汉钢贸把“锻造长板”作为主攻方向，敞开胸怀拥抱客户更高更苛刻的要求，不断优化从营销端到制造端的业务推进模式，打造出了首钢闪亮华中、西南市场的一张“金名片”。

咬定青山不放松  在“夹缝”中求生存

难，真难。渠道薄弱、没有品牌效应，是首钢进入华中市场的一大障碍；先天性的运输周期长、成本高，严重制约首钢汽车板的市场开发；作为后来者，周边市场早有武钢、涟钢、攀钢、马钢等强劲对手环伺左右。用在岩石“夹缝”里求生存的竹子来形容武汉钢贸的处境，恰如其分。

武汉钢贸成立之前，首钢在华中、西南地区客户资源较少，品牌影响力有限。很多客户对首钢产品还不了解，运输周期长、成本高成为先天的“短板”。以当年江海联运为例，首钢京唐产品到武汉需要15天左右，到重庆需要30天左右。首钢京唐产品到武汉，运费比主要竞争对手高50元/吨，比本地主要竞争对手高120元/吨，长运输周期很难适应区域用户的生产要求，客观的运输条件无形中降低了首钢产品的竞争力。

2013年公司成立之初，虽然把加强市场开发作为第一要务，投入了大量人力、物力，但形成的订单很少，大部分只能作为储备潜在用户，个别一线营销人员心里打起了“退堂鼓”。“不管是当初还是现在，困难面前不能只看到咱们的劣势，更要认清首钢的固有优势。先进的工装、领先的工艺，以及强大的产线制造能力、质量识别能力和高端领先产品研发能力等都是我们制胜的‘法宝’。要干成事，就要像竹子一样，有在‘岩石缝’中扎根的劲头。我们要坚持每天进步一点点，把平凡的事情做深、做透、做到极致。”时任武汉钢贸总经理张志刚谈到艰难处境时坚定地说。

心有所信，方能行远。面对“人生地不熟”的实际困难，武汉钢贸经营团队认真分析了华中、西南地区产业布局和首钢产品特点，确定以汽车、工程机械用品种钢为开发主线，深入武汉及“襄十”汽车走廊、长沙、重庆、成都等地进行市场调研，一年间走访客户180余次。按照首钢营销布局区域化的要求，武汉钢贸团队以小批量试用为主组织订单，成功开发湖北齐星、四川大西洋焊接材料等优质终端渠道。同时，积极发挥贸易商渠道和信息优势，向武汉粤星钢材、重庆冠达商贸等下游渠道延伸。

念念不忘，必有回响。2014年武汉钢贸订单组织超万吨，实现了订单“零”的突破。按照首钢股份营销中心“总部精干、营销前移”的营销战略要求，2015年武汉钢贸打造经营服务型营销组织，为长安福特、神龙汽车、东风小康、成都一汽大众均增设了专职驻厂代表，区域内终端用户获得了全方位服务，促进了主机厂订单份额的大幅增加，其中两家主机厂订货同比增幅49%。

客户要不断开发，更需要用心维护，稍有不慎，客户就会从刚刚建立的客户“蓄水池”中流走。为了打破这一困境，武汉钢贸坚持市场和客户导向，不断改进服务质量和效率。围绕区域内第一个合作的合资品牌汽车厂——神龙汽车，通过设立客户经理、客户代表、驻厂代表三级服务体系，建立了客户VIP交流通道，每月对产品认证、生产保供、质量问题等方面定期进行交流，做到有问题“即时响应、即时解决”，提升了客户满意度，保障了客户粘性。

无独有偶，福特生产基地分布在重庆、杭州、哈尔滨等地，距离首钢生产基地较远，对较长的运输周期可能造成的保供风险心存顾虑。针对这一情况，武汉钢贸借鉴先进钢厂经验，通过为福特建立安全库存，解决其后顾之忧。灵活先进的服务模式，在东风小康等客户中迅速推广，2017年实现汽车板订货50万吨，同比增长86%，提高了首钢在华中、西南地区汽车板市场的供货份额。

众口难调调众口，事非经过不知难。区域主机厂分布广，各企业需求存在一定差异，如何适应市场形势发展，满足客户的个性化需求，成为摆在武汉钢贸面前的全新课题。向“猎豹”提供贴身“管家式”服务，对武汉钢贸来说是一次新的考验。2017年，武汉钢贸在首钢区域分公司中率先开创了集销售、生产、仓储物流、加工配送、技术服务、财务结算于一体的全供应链营销模式。在时任总经理张志刚的带领下，团队成员历时半年多，经常加班到凌晨三四点，最终形成了完整的JIT加工配送方案，并得到验证实施，累计供货5万余吨，为基地实现创新创效；团队负责人孙铖的车里总拉着行李箱，随时做好出差准备，出差成了家常便饭。像猎豹一样灵活敏捷贴近用户、准确识别用户需求、及时解决双方合作难点，做到与用户同频共振，孙铖笑称这为“豹哥行动”——展现了“首钢速度”和首钢人的团队协作精神。“豹哥行动”让首钢汽车板业务成功打入湖南市场，拓展了销售渠道，打响了首钢品牌，更为JIT全供应链服务积累了经验，为开发其他渠道奠定了坚实基础。

做难事，必有所得。武汉钢贸通过发挥首钢产线优势，坚持开展中高端产品拓展，针对不同用户实施差异化营销及服务，以服务促发展、以认证促增量，年轻的武汉钢贸从“求存”向“求强”迈出了最坚实的一步，在“一张白纸”上开始绘就“一方天地”。

留向纷纷雪里看  于“逆境”中稳增长

险，好险。竞争对手的围追堵截、汽车行业的雪崩下滑、新冠疫情的风暴中心，一次次危机面前一些中小企业在纷纷倒闭，武汉钢贸也数次命悬一线。危局当前，武汉钢贸通过不断优化品种和渠道结构、强化技术营销服务能力，在逆境中杀出一条血路，在市场上拓展了生存空间。就好像竹子一般，在经历一次次磨难洗礼之后，越发苍劲挺拔。

武汉钢贸刚成立不久，市场寒冬便接踵而至。有的企业甚至发出了“没破产就有希望”的呐喊。市场不会相信眼泪。竞争对手持续加大对重庆某合资品牌的市场开发力度，进一步挤压首钢的生存空间，最终目的是将首钢挤出该主机厂的供应商序列。面对冷酷的现实，武汉钢贸没有坐以待毙，加快对重庆地区仓储、加工配送、港口等各环节的调研，在集团的支持下，在重庆成立属于首钢的加工配送中心，稳定了与客户之间的合作关系，守住了首钢在该用户的供货份额。

冲破艰险处境，要耐得住寂寞、守得住辛苦。正是全体首钢武汉营销人的艰苦付出、细致工作，才使武汉钢贸取得了来之不易的营销成绩。开发长期稳定、优质的客户，要有一批人去拼、去闯。2016年，武汉钢贸进一步细分华中、西南地区汽车板市场，在已经形成的“武汉、重庆”+“成都、长株潭”2+2的市场格局基础上启动了日产、本田、雷诺等日系、法系品牌的产品认证工作，逐步实现了对东风系各主机厂业务的全覆盖，首次实现首钢对日系车的供货。

市场风云，变幻莫测。在武汉钢贸即将进入发展快速通道的时候，2018年中西部地区汽车厂产量出现“雪崩”式下滑。区域内主要客户猎豹、众泰、银翔陆续减产停产，一些著名合资品牌产量减半，主要用户订货同比减少58%。面对严峻形势，武汉钢贸继续坚持高端用户、高端品种开发方向，将管理精度颗粒化，通过EVI团队介入，加强了对主机厂和配套厂的同步开发，细化到车型零部件、定额管理，实现贵阳吉利、区域内两大日系品牌的供货。

扛过“寒冬”暴雪，又迎来一场“倒春寒”。2019年，区域汽车产量同比再次下滑15%，主要汽车主机厂客户同比下滑40%，武汉钢贸采取项目制管理，积极推动日系、长城等主流汽车企业的产品认证和新车份额获取；积极开发重庆区域自主品牌车企。武汉钢贸党支部带领全体党员，发挥“支部就是堡垒、党员就是旗帜”作用，成立两个党员服务团队。“团结号”长城服务组以“协同高效，再创辉煌”为目标，提前组织加工中心对设备进行改造维护，同步建立标准化JIT配送操作流程，圆满完成重庆长城SOP保供保障服务，树立了首钢“制造+服务”标杆；“奋进号”日系服务组以“精益求精，臻于至善”为目标，积极主动与本田各个部门沟通交流，获得本田广泛认可，为后续日系的增量打下了良好基础。

2020年，新冠疫情来袭，武汉成为“风暴眼”，紧张的情绪笼罩在大家心头。在首钢股份营销中心党委的统一部署下，武汉钢贸党支部积极防控、科学应对，为了最大程度减少疫情对公司经营、用户保供的影响，分别在重庆、长沙成立临时指挥部，总经理、党支部书记分兵两路现场指挥、协调资源；为保障主机厂复工复产的要求，销售代表、驻厂代表主动申请复岗，武汉钢贸党支部根据疫情形势变化及用户生产保障要求，经研究同意，由重庆办主任张强、驻厂代表陈如山等8名党员和职工，在做好防疫防控的前提下组成了“复工先遣队”，毅然决然于2020年2月25日前陆续到达各自所在区域，开展商务、技术服务，为用户复工复产保驾护航。办公室肖茜在一个人滞留武汉期间，主动申请到公司办理业务。在没有公交和出租车的情况下，她克服疫情带来的恐惧与出行困难，多次独自步行前往距家5公里的公司，办理完业务再走回家里，保障了公司有关业务有序开展。

“整个疫情期间，在股份营销中心党委的坚强领导下，我们做到了三个‘零’——‘员工零感染、客户零抱怨、业务零耽误’，区域株洲、重庆两个加工中心生产经营正常，生死关头，我们没有辜负党委对我们的重托和期望；大疫无情人间有爱，通过在疫情期间与客户的相互扶持，不仅拉近了首钢与客户的距离，也大大提升了首钢在华中、西南地区的品牌美誉度。”武汉钢贸党支部书记、副总经理张杰栋动情地说。

惟其艰险，方显勇毅。武汉钢贸数年披荆斩棘、深耕细作，首钢汽车板在日系、福特、长城、吉利、赛力斯等主机厂的销售量和认可度都有了大幅增加和长足进步，多元化产品经营初见成效，也促使危局之下的武汉钢贸，在经历“二次创业”后重新回到了快速发展赛道。

破土凌云节节高  向“大势”中寻突破

严，更严。营销是龙头，以产业链头部企业的要求定义服务标准，才有机会赢得更广阔的发展空间。武汉钢贸敞开胸怀拥抱更严苛的要求，坚持把“锻造服务长板”作为提升产品竞争优势和创效能力主攻方向，通过对标细分市场领域头部企业，不断巩固比较竞争优势，实现了营销突破和自我超越。坚韧不拔、厚积薄发，武汉钢贸犹如竹子般，释放出积蓄已久的能量，默默拔节、迅猛生长。

“首钢的现地配送、国产化材料、即时响应和闭环管理，在供应商中是十分出色的。近期在微信朋友圈中，又看到首钢有两款取向电工钢产品实现全球首发，期待能进一步开展贸易上的合作。”武汉本田贸易有限公司钢铁部副部长蝶野友亮这样评价首钢产品和服务。

“东风本田、东风日产是管理规范、体系严谨的企业。随着业务的扩大、服务的延伸，我们采取了‘2+1’配置的驻厂代表服务，即两名‘骨干’加一名‘新员工B角’，东风本田、武汉日产一旦有现场服务需求，骨干人员2个小时内必到现场，更为严谨高效的服务保障，将一众竞争对手甩在了身后。”时任武汉钢贸汽车板部经理徐松说。

欲戴王冠，必承其重。越是高端的品牌，对企业的制造能力、产品品质、技术研发水平服务能力要求越严格。客户选择首钢是希望可以长期共赢，在未来10年、20年的合作过程中，能够共同引领行业发展。武汉钢贸与东风本田2015年开始合作，经过营销人员“反复冲锋”，年供货量连续翻番，供货量从第三梯队上升为第一梯队。同时，助力首钢股份从150家入围供应商中脱颖而出，荣获了2021年度东风本田“深耕易耨优秀供应商”奖，成为唯一一家获此殊荣的钢铁企业。

有格局地处理问题才能游刃有余，推进产品多元化经营需要匹配更加严格、专业、高效的服务保障。从2019年开始，武汉钢贸多措并举应对市场挑战，畅通从营销端到制造端的“提级管理”通道，利用首钢新产线优势，以效益为标尺，围绕日系、新能源、热轧高强、小品种高效客户，积极推进产品结构优化，在镀铝锌、热基镀锌、彩涂等品种上得到一定拓展；提高中厚板产品直供比例，恢复了与桥梁行业头部企业中铁大桥局的业务合作。“首钢的中厚板产线工艺装备先进、产品质量过硬”，中铁大桥局集团物资有限公司副总经理严生平说，“我曾与首秦中厚板有着不解之缘，我们希望与首钢在今后国家重点桥梁项目上有更多合作，共同为中国桥梁事业贡献力量。”

绿色化是钢铁行业高质量发展的方向之一，严谨解读政策才能分享发展红利。2022年，武汉钢贸保持强烈的市场敏感性，坚持吃透用好“双碳”政策红利，以产销研一体化平台为抓手，强化产业发展布局，带动引领高端产品和特色产品的开发。武汉钢贸积极推进耐蚀性、高强轻量化、适应性更强的首钢特色产品——寿命可达到25年的热轧耐候钢应用于光伏行业；结合城市新能源物流车减重需求，协同技术研究院、生产基地开发出了高屈服车厢板材料，并通过多家车企认证，形成了新的销售亮点和效益增长点；在与重庆赛力斯合作过程中，主动升级EVI服务模式，满足了客户在产品设计前期针对“技术、质量、采购和现场生产”方面的立体式合作需求，奠定了首钢产品的先手优势。

企业竞争归根结底是人才的竞争。武汉钢贸党支部始终坚持“以人为本”，党支部坚持重大节日慰问退伍军人、先进职工；注重对作出突出贡献的职工进行表彰奖励；充分发挥典型引领作用，调动职工的积极性。规范管理也是一种爱。近5年来，通过落实“精一岗、通两岗、会三岗”的素质能力提升要求，组织“师带徒”结对培训40对，公司15名驻厂代表通过“师带徒”培训，迅速成长为一岗多能的多面手，技术服务和商务服务游刃有余，有效缓解了公司营销人员不足的瓶颈。独具特色的跨界“师带徒”机制，成为了促进武汉钢贸快速发展的高效“推进器”。同时，党支部还设立了心灵加油站，将“微关爱”融入职工日常工作生活当中，有效缓解了职工的工作压力。“企业的关心关爱，让我们工作干劲更足了，我们会更加努力做好本职工作。”职工们如是说。辛勤的耕耘换来丰硕成果，武汉钢贸先后获得了武汉经济技术开发区总工会“和谐企业”“先进职工之家”荣誉称号，武汉钢贸党支部也先后被首钢股份评为“品牌党支部”“先进党支部”。

严细苛求，是追求“一流”的态度。要想走到发展的前沿，就要比竞争对手更快一步，只有这样才可以弥补运距长带来的物流短板及同质化竞争激烈的劣势。以更加宽阔的视野，采用技术化和差异化的营销，开发个性化、定制化的产品，提供专业化、实时化的服务，便可以抢占行业发展的制高点，开辟出一片生机勃勃的“蓝海”市场。

竹发于林，五年扎根，半年成材；后厉寒冬之洗礼，方成钢筋铁骨。武汉钢贸就如首钢扎根在华中、西南市场的茂林修竹，历经烈日、疾雨、严霜、暴雪之后，仍屹然挺立、顽强生长，严酷的市场见证了他的钻劲、韧劲和拼劲。

十年生息，苍翠葱茏。冲破桎梏、迅猛生长时留下的一道道痕迹，成就了他耀眼的“勋章”。接稳武汉钢贸“第二个十年”的接力棒，跑出首钢“制造+服务”的加速度，扮靓首钢“百年老店”的金招牌，武汉钢贸——行而不辍，未来可期！